STUDI KASUS DISTRIBUS, GROSIR, RETAIL PT SOSRO

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Distribusi merupakan salah satu elemen dalam pemasaran yang tidak dapat dipisahkan dari elemen elemen lainnya, yaitu dalam bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan penjualan. Tanpa distribusi yang baik maka rencana dalam bidang pemasaran yang lain menjadi kurang berarti. Tugas distribusi menyediakan atau menyampaikan produk kepada konsumen.

Saluran pemasaran yang tepat merupakan jaminan pasokan dari produsen ke konsumen agar berjalan secara lancer dan meningkatkan kontribusi potensi pelayanan terhadap konsumen secara keseluruhan. Proses distribusi mempunyai tingkat penanganan yang sangat kritis karena menyangkut pelayanan kepada pelanggan dalam hal produk yang di inginkan, kemasan yang diharapkan seperti yang telah di bahas sebelumnya, ketepatan waktu dan harga yang ekonomis.

Jadi distribusi adalah suatu hal yang sangat di perlukan suatu perusahaan sebagai sarana untuk menyampaikan produk yang dihasilkan produsen agar dapat sampai ke tangan konsumen untuk memenuhi tujuan tertentu.

Maka dari itu, dalam makalah ini akan dibahas strategi dan saluran distribusi produk yang dilakukan atau di terapkan oleh PT Sinar Sosro dalam menetapakan harga untuk mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar.

1.2 Identifikasi Masalah

(1) Bagaimana saluran distribusi dalam perusahaan?

(2) Apa saja tingkat cakupan pasar dalam pemasaran?

(3) Bagaimana proses distribusi fisik produk dari produsen sampai ke konsumen?

(4) Bagaimana manajemen rantai pasokan yang diterapkan dalam perusahaan?

(5) Bagaimana manajemen persediaan yang diterapkan dalam perusahaan?

(6) Bagaimana sistem pergudangan yang diterapkan dalam perusahaan?

1.3 Tujuan

1 Memahami saluan distribusi, dan bagaimana penerapannya di PT Sinar Sosro

2 Memahami tingkat cakupan pasar, dan bagaiman penerapannya di PT Sinar Sosro

3 Memahami lima urgensi utama aktifitas distribusi fisik, dan penerapan manajemen persediaan, dan pergudangan di PT Sinar Sosro

 

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1. Saluran Distribusi

Saluran distribusi atau saluran pemasaran adalah urutan organisasi pemasaran yang mengarahkan produk dari produsen ke pengguna akhir. Setiap saluran pemasaran dimulai dari produsen dan berakhir baik pada konsumen atau pengguna bisnis. Organisasi pemasaran yang menghubungkan produsen dan pengguna dalam saluran pemasaran disebut perantara atau perantara pemasaran. Perantara tersebut dapat digolongkan kedalam dua golongan, yaitu ; Pedagang perantara dan Agen perantara. Perbedaannya terletak pada aspek pemilikan serta proses negoisasi dalam pemindahan produk yang disalurkan tersebut.

Dalam saluran distribusi terdapat 4 saluran produk konsumen, yaitu :

1.Produsen—————>Konsumen

2.Produsen———————>Pedagang eceran—>Konsumen

3. Produsen ————–>Grosir—>Pedagang eceran–>Konsumen

4. Produsen ->Agen—>Grosir—>Pedagang eceran—>Konsumen

2.2. Tingkat Cakupan Pasar

1. Distribusi Intensif adalah penggunaan semua gerai yang tersedia untuk produk. Contoh produk digunakan sehari hari seperti coke, pringles, baterai, yang tersedia di banyak gerai ritel.

2. Distribusi Selektif adalah penggunaan hanya sebagian dari gerai yang tersedia untuk produk di setiap wilayah geografi. Contohnya meliputi peluncuran aplle iPhone, yang didistribusikan di AT&T dan toko ritel Aplle di Amerika Serikat yang hanya tersedia di beberapa gerai.

3. Distribusi Eksklusif adalah penggunaan hanya gerai ritel tunggal untuk produk diarea geografis yang luas. Contohnya adalah produk khusus seperti BMW, tas Hermes, yang hanya tersedia di sangat sedikit gerai.

2.3. Manajemen Rantai Pasokan

Manajemen Rantai Pasokan adalah kemitraan jangka panjang antara anggota saluran yang bekerja sama untuk menciptakan sistem distribusi yang mengurangi ketidakefesienan, biaya, dan redundancies sekaligus menciptakan keunggulan kompetitif dan memuaskan pelanggan.

2.4. Sistem Pemasaran Vertikal

Integrasi saluran vertikal terjadi ketika dua atau lebih tahap saluran distribusi digabungkan dan dikelola oleh satu perusahaan. Sistem pemasaran vertikal adalah saluran distribusi yang dikelola secara terpusat dihasilkan dari integrasi saluran vertikal. Penggabungan ini menghilangkan kebutuhan untuk perantara tertentu.

2.5. Jenis - Jenis Utama Pedagang Grosir

Pedagang grosir umumnya terdiri dalam tiga kategori, yaitu :

2.5.1. Pedagang grosir

Pedagang grosir adalah pedagang yang membeli barang dalam jumlah besar dan kemudian menjualnya ke pedagang grosir atau peritel lain dan lembaga, pertanian, pemerintah, professional, atau pengguna industrial.

Pedagang grosir berdasarkan jumlah layanan diklasifikasikan sebagai berikut :

1. Pedagang grosir layanan penuh menjadi perantara yang melakukan fungsi pedagang grosir secara menyeluruh, seperti pengiriman barang, pengadaan, pergudangan, promosi.

2. Pedagang grosir layanan terbatas menjadi perantara yang hanya bertanggung jawab untuk lanyanan grosir saja

Pedagang grosir berdasarkan pengertian yang lebih luar terdiru dari sebagai berikut :

1. Pedagang grosis barang dagangan umum menawarkan berbagai macam produk, contoh obat – obatan, deteren, komestik.

2. Pedagang grosir lini terbatas menjadi perantara yang hanya menyediakan beberapa lini produk, tetapi membawa berbagai item produk dalam setiap lini.

3. Pedagang grosir lini khusus menjadi perantara yang menyediakan kelompok pilihan produk dalam satu lini

2.5.2. Pedagang komisi, agen, dan makelar

Pedagang komisi adalah perantara yang membawa barang dagangan dan menegosiasikan penjualan bagi produsen. Agen adalah perantara yang mempercepat pertukaran, mewakili pembeli atau penjual, dan sering dipekerjakan secara permanen atas dasar komisi. Sedangkan, makelar adalah perantara yang mengkhususkan diri dalam komoditas tertentu, mewakili baik pembeli atau penjual, dan kemungkinan akan dipekerjakan secara sementara.

2.5.3. Cabang penjualan dan kantor penjualan produsen

Cabang penjualan produsen pada dasarnya adalah pedagang grosir yang dimiliki produsen. Sedangkan kantor penjualan produsen pada dasarnya adalah agen penjualan yang dimiliki oleh produsen.

2.6. Jenis – Jenis Perantara Pemasaran : Peritel

Peritel adalah perantara yang membeli dari produsen atau pedagang grosir dan menjual kepada konsumen. Peritel diklasifikasikan sebagai berikut :

1. Klasifikasi peritel dalam toko

Cara mengklasifikasikan peritel dalam toko adalah dengan melihat jumlah toko yang dimilii, ukuran toko, jenis, dan jumlah produk yang disediakan. Peritel dalam toko di bagi menjadi 2 yaitu Peritel independen adalah perusahaan yang hanya mengoperasikan satu gerai ritel. Dan, rantai peritel adalah perusahaan yang mengoperasikan lebih dari satu gerai ritel. Contoh rantai peritel, seperti : Departement Store, Supermarket, Superstore, Toko khusus tradisional, dan peritel off-price, dll.

2. Klasifikasi peritel tanpa toko

Ritel tanpa toko adalah ritel yang tidak membutuhkan tempat dalam fasilitas toko konvensional, konsumen mengunjungi produk tanpa mengunjungi toko.

 Penjualan langsung, pemasaran produk kepada pelanggan melalui presentasi penjualan tatap muka, melalui telepon, internet , dan media non pribadi

 Pemasaran katalog

 Pemasaran respons langsung

 Pemasaran via telepon, performa dari aktivitas yang berkaitan dengan pemasaran melalui telepon.

 Television home shopping, bentuk penjualan dimana produk dipresentasikan kepada pemirsa televise

 Ritel online, ritel yang membuat produk tersedia bagi pembeli melalui sambungan komputer.

2.7. Distribusi Fisik

Distribusi fisik dalah semua kegiatan yang berhubungan dengan efisiensi perpindahan produk dari produsen ke pengguna akhir. Oleh karena, distribusi fisik adalah perpindahan dari produk itu sendiri baik barang dan jasa melalui saluran distribusi mereka. Berikut ini adalah kombinasi dari beberapa fungsi distribusi yang saling berhubungan, yaitu :

1. Manajemen Persediaan, yaitu proses mengelola persediaan sedemikian rupa untuk meminimalkan biaya persediaan

2. Pemrosesan pemesanan, yaitu kegiatan yang terlibat dalam menerima dan mengisi pesanan pembelian pelanggan.

3. Pergudangan, yaitu serangkaian kegiatan yang terlibat dalam menerima dan menyimpan barang

4. Penanganan bahan, yaitu penanganan fisik aktual dari barang di gudang serta selama pengangkutan.

5. Transportasi, yaitu pengiriman produk kepada pelanggan, seperti kereta api, pesawat, truck, kapal, dll.

BAB III

STUDI KASUS

3.1. Profil Perusahaan

PT Sinar Sosro adalah perusahaan teh siap minum dalam kemasan botol yang pertama di Indonesia dan di dunia. PT Sinar Sosro resmi didaftarkan pada tanggal 17 Juli 1974 oleh Bapak Soegiharto Sosrodjojo, yang berlokasi di Jalan Raya Sultan Agung KM. 28 kelurahan Medan Satria Bekasi. Pada tahun 1965, membuat dan memperkenalkan Teh Cap Botol ini dilakukan dengan melakukan strategy Cicip Rasa yakni mendatangi pusat-pusat keramaian seperti pasar. Lalu mulai memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Tetapi cara ini kurang berhasil. Kemudian teh tidak lagi diseduh langsung di pasar. Tetapi dimasukkan kedalam panci-panci besar, untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil, karena teh yang dibawa sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Akhirnya secara tidak disengaja, ditemukan ide untuk membawa teh yang telah diseduh di kantor dan dikemas kedalam botol bekas kecap atau limun yang sudah dibersihkan.

Pada tahun 1969, muncul gagasan untuk menjual teh siap minum atau ready to drink tea dalam kemasan botol dengan nama Tehbotol Sosro. Nama tersebut diambil dari nama teh seduh “Teh Cap Botol“ dan nama keluarga pendiri yakni “Sosrodjojo”.

Dalam menjalankan bisnisnya, PT. Sinar Sosro memiliki sebuah filosofi yang sangat mulia yakni, NIAT BAIK. NIAT BAIK ini dijabarkan dalam 3K dan RL, yang mempunyai arti sebagai berikut:

 Peduli terhadap kualitas,

 Peduli terhadap keamanan,

 Peduli terhadap kesehatan produk serta ramah lingkungan.

Sampai saat ini PT. Sinar Sosro sudah mempunyai 14 pabrik yang tersebar diseluruh Indonesia yakni, di Medan, Palembang, Pandeglang, Jakarta, Tambun, Cibitung, Ungaran, Gresik, Mojokerto, dan Gianyar. Serta pabrik yang khusus memproduksi air mineral Prim-A yaitu di Sentul, Sukabumi, Purbalingga dan Pandaan.

Dalam pengembangan bisnisnya, PT. Sinar Sosro telah mendistribusikan produknya keseluruh Nusantara, melalui kantor cabang Penjualan yang tersebar di seluruh Nusantara.

Selain di dalam negeri, PT. Sinar Sosro juga merambah pasar internasional dengan mengekspor produk-produk one way packaging/non botol beling kebeberapa Negara di Asia, Amerika, Eropa, Afrika, Australia dan Kepulauan Pasifik.

PT Sinar Sosro mempunyai sebuah cita-cita yang tertuang dalam sebuah visi yakni untuk menjadi perusahaan minuman kelas dunia, yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen, kapan saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah untuk semua pihak terkait, “The Indonesian World Class Beverage Company”.

Dengan inovasi secara terus menerus, PT Sinar Sosro diharapkan bisa menjadi tuan rumah di Negeri sendiri.

3.2. Produk PT Sinar Sosro

1. The Botol Sosro

Produk unggulan PT. Sinar Sosro adalah Tehbotol Sosro kemasan botol beling atau sering disebut RGB ( Returnable Glass Bottle) merupakan produk Teh siap minum yang pertama di Indonesia dan di Dunia yang sudah diluncurkan sejak tahun 1969. Untuk memenuhi kebutuhan pecintanya dimanapun berada,

2. Fruit Te

Dengan bertujuan untuk pengembangan produk, maka PT. Sinar Sosro pada tahun 1997 mengeluarkan produk minuman Teh dengan aneka rasa buah yaitu Fruit Tea Sosro dengan target segmen Remaja. Fruit Tea Sosro dengan tagline “Banyak Sensasinya” hadir dalam berbagai rasa.

3. S-Tee

Pada tahun 90-an, untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap produk teh dengan volume yang lebih banyak dan harga lebih terjangkau, maka PT. Sinar Sosro meluncurkan produk teh siap minum dalam kemasan botol beling dengan merk S-tee dengan volume 318 ml. Dalam perkembangannya, sampai dengan tahun 2015 ini,

4. Country Choice

PT. Sinar Sosro juga menghadirkan produk dalam kategori Jus pada akhir tahun 2008 dengan merek Country Choice. Country Choice merupakan minuman real jus kaya manfaat untuk memenuhi kebutuhan nutrisi harian Anda, dengan cara yang praktis dan hemat.

5. Tebs

Sejak tahun 2004, PT Sinar Sosro berinovasi dengan mengeluarkan produk minuman berkarbonasi dengan merek TEBS. TEBS menyasar target konsumen anak muda yang berjiwa modern, dinamis, senang bersosialisasi, trendy, ekspresif dan easy going.

6. Air Mineral Prim-A

Pada tahun 90-an, PT. Sinar Sosro memproduksi kategori air minum dalam kemasan yaitu dengan merk Prim-A. Pada saat pertama kali dikeluarkan merknya yaitu Air Sosro. Pada tahun 1999, Air Sosro berganti nama menjadi Prim-A.

3.3. Saluran Distribusi

PT Sinar Sosro menerapkan 2 saluran distribusi konsumen, yaitu :

1. Saluran Distribusi Langsung

PT Sinar Sosro melakukan saluran distribusi dengan satu perantara sebelum sampai ke konsumen, yaitu dari Produsen ke Peritel baru ke Konsumen. Saluran distribusi langsung yang dilakukan yaitu dengan membawa produk ke kantor penjualan wilayah (KPW) yang diwakili oleh kantor penjualan (KP) ke setiap kota atau kabupaten dengan menjual langsung kepada pengecer (reseler). Kegiatan ini dilakukan melalui sales representative dan sales canvasser (pengembangan pasar). Yang bertugas mengembangkan, melihat, dan mendata pasar atau outlet. Dengan tujuan mengantisipasi kurangnya saluran distribusi dan meningkatkan jumlah produk teh botol sosro di pasaran, sehingga konsumen lebih mudah dan lebih banyak mendapatkan produk teh botol sosro.

2. Saluran Distribusi Tidak Langsung

Saluran distribusi tidak langsung yang dilakukan yaitu dengan melalui kantor penjualan wilayah yang diwakili oleh kantor di setiap kota dan kebupaten dengan saluran tiga tingkat. Pada saluran ini mengalami 3 kali pendistribusian barang yaitu yang pertama, dengan menyalurkan teh botol sosro kepada pedagang besar (Wholesaler). Perusahaan menyebut pedagang besar ini dengan istilah dister. Kemudian pada tingkat kedua, dister meneruskan teh botol sosro kepada subdister (pedagang menengah). Dan tingkat yang terakhir, subdister menyalurkan lagi kepada pengecer (reseller) dan akhirnya sampai ketangan konsumen.

3.4. Tingkat Cakupan Pasar

Produk yang dihasilkan PT Sinar Sosro termasuk dalam cakupan pasar distribusi intensif, yang produknya banyak tersedia di gerai, agen, toko kelontong. Karena produk ini sangat efesien dan efektif jika mengalami dehidrasi atau ingin minum teh instan.

3.5. Manajemen Rantai Pasokan (Supply Chain Management)

Arah muara supply chain meliputi semua aktivitas yang melibatkan pengiriman produk kepada pelanggan akhir. Dalam pengembangan bisnisnya, PT. Sinar Sosro telah mendistribusikan produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam penarikan kembali botol – botol kosong (returnable glass bottle).

Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat :

1. Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut Dister.

2. Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen

3. Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif (DP). DA tidak hanya menunggu pembeli dating ke tempatnya, tapi juga mendistribusikan produk hingga tingkat pengecer. Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke tempatnya.

Di Indonesia, jumlah Dister terbanyak berada di Jakarta, mencapai 60 Dister. Adapun untuk level pengecer, Sinar Sosro menyegmentasikan dalam 7 segmen (dalam istilah mereka klasifikasi outlet) yaitu : kantin / kafe, lokasi makan (resto), street market (toko, warung, PKL), supermarket, hotel dan tempat hiburan, nstitusi (koperasi), dan end user. Diperkirakan jumlah gerainya mencapai lebih dari 600 ribu. Melalui jalur – jalur distribusi itulah produk Sinar Sosro dipasarkan hingga end user. Sepintas pola seperti ini terkesan sangat sederhana dan mudah ditiru, tetapi nyatanya kompetitor sangat sulit menerapkan pola seperti itu.

3.6. Manajemen Persediaan

Proses penyimpanan dalam perusahan PT Sinar Sosro pertama peti isi disusun di atas pallet sebanyak 60 buah, kemudian dibawa ke gudang bahan jadi memakai forklift. Di gudang, pallet berisi peti isi disusun perbatch produksi dan diberi nomor batch produksi, nama kepala regu (supervisor) dan tanggal dimulai inkubasi.

Sebelum dipasarkan, TBS terlebih dahulu di inkubasi selama 2-3 hari. Setelah masa inkubasi selesai TBS diperiksa kembali apakah ada terjadi perubahan pada TBS. hal-hal yang diperiksa antara lain meliputi : basi, bau, perubahan warna dan rasa. Jika tidak terjadi perubahan pada TBS maka akan dinyatakan Teh Botol Sosro siap untuk dipasarkan.

3.7. Pergudangan

PT. Sinar Sosro Ungaran memiliki beberapa gudang untuk menyimpan materialnya. Gudang tersebut antara lain :

1. Gudang PIPB

2. Gudang Spare part

3. Gudang Gula

4. Gudang Teh

5. Gudang Crown Cork

6. Gudang Harian Produksi

Gudang-gudang tersebut pengelolaannya di bawah departemen/bagian yang berbeda. Gudang spare part, gudang gula, gudang teh, gudang crown cork, dan gudang harian produksi pengelolaannya di bawah manajemen Departemen Produksi dan Maintenance bagian Spare Part dan Logistik, sedangkan Gudang PIPB menjadi bagian tersendiri yang dikepalai oleh seorang supervisor dan langsung bertanggung jawab kepada General Manager. Metode penyimpanan ke dalam blok gudang menggunakan metode penyimpanan FIFO (First In First Out)

BAB IV

PENUTUP

4.1. Kesimpulan

Saluran distribusi atau saluran pemasaran adalah urutan organisasi pemasaran yang mengarahkan produk dari produsen ke pengguna akhir. Setiap saluran pemasaran dimulai dari produsen dan berakhir baik pada konsumen atau pengguna bisnis.

Tingkat Cakupan pasar tebagi menjadi 3 yaitu :

1. Distribusi Intensif

2. Distribusi Selektif

3. Distribusi Eksekustif

Manajemen Rantai Pasokan adalah kemitraan jangka panjang antara anggota saluran yang bekerja sama untuk menciptakan sistem distribusi yang mengurangi ketidakefesienan, biaya, dan redundancies sekaligus menciptakan keunggulan kompetitif dan memuaskan pelanggan.

Distribusi fisik dalah semua kegiatan yang berhubungan dengan efisiensi perpindahan produk dari produsen ke pengguna akhir. Berikut ini adalah kombinasi dari beberapa fungsi distribusi yang saling berhubungan, yaitu :

 Manajemen Persediaan

 Pemrosesan pemesanan

 Pergudangan

 Penanganan bahan

 Transportasi

PT Sinar Sosro adalah perusahaan teh siap minum dalam kemasan botol yang pertama di Indonesia dan di dunia. PT Sinar Sosro resmi didaftarkan pada tanggal 17 Juli 1974 oleh Bapak Soegiharto Sosrodjojo, yang berlokasi di Jalan Raya Sultan Agung KM. 28 kelurahan Medan Satria Bekasi.

PT Sinar Sosro menggunakan saluran distribusi satu tingkat dan tiga tingkat dalam distribusi kepada konsumen. Produk yang dihasilkan PT Sinar Sosro termasuk dalam cakupan pasar distribusi intensif, yang produknya banyak tersedia di gerai, agen, toko kelontong.

Arah muara supply chain meliputi semua aktivitas yang melibatkan pengiriman produk kepada pelanggan akhir. Dalam pengembangan bisnisnya, PT. Sinar Sosro telah mendistribusikan produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam penarikan kembali botol – botol kosong (returnable glass bottle).

Proses penyimpanan dalam perusahan PT Sinar Sosro pertama peti isi disusun di atas pallet sebanyak 60 buah, kemudian dibawa ke gudang bahan jadi memakai forklift. Di gudang, pallet berisi peti isi disusun perbatch produksi dan diberi nomor batch produksi, nama kepala regu (supervisor) dan tanggal dimulai inkubasi.

PT. Sinar Sosro Ungaran memiliki beberapa gudang untuk menyimpan materialnya. Gudang tersebut antara lain :

7. Gudang PIPB

8. Gudang Spare part

9. Gudang Gula

10. Gudang Teh

11. Gudang Crown Cork

12. Gudang Harian Produksi

4.2. Penutup

Sebagai penutup makalah yang berjudul “Proses Distribusi Fisik PT Sinar Sosro”, kami memanjatkan puji syukur ke hadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat-Nya sehingga dengan penuh kesabaran, ketabahan, dan jerih payah kami dapat menyelesaikan makalah ini dengan baik. Semoga apa yang kami paparkan dalam makalah ini dapat bermanfaat bagi kami khususnya dan pembaca pada umumnya. Hanya kepada Allah segalanya kami kembalikan, sebab ditangan-Nya lah sumber kebenaran.

Demikianlah penulisan makalah ini dibuat, semoga dapat bermanfaat. Mohon maaf apabila ada banyak kekurangan dalam makalah ini. Kami mengucapkan terimakasih kepada sumber-sumber yang telah membantu kami sehingga dapat menyelesaikan makalah ini.